2020
Володимир Раков: «Максимальні вигоди в онлайн форматі отримує найактивніший і креативний»
Через глобальні виклики пандемії бізнес освоює нові формати роботи. Це впливає на прийняття рішень, змінює плани, очікування і змушує шукати зручні моделі співпраці.
Консультант Проєкту ІТС в Україні Володимир Раков протягом попередніх місяців взяв участь у кількох онлайн-виставках і форумах.
Ми поспілкувалися з Володимиром про досвід участі у цих заходах, запитали про секрети успіху на онлайн-виставках та про те, як українським компаніям адаптуватися до роботи в нових умовах.
ОНЛАЙН ФОРМАТ: ПЛЮСИ І МІНУСИ
Порівнювати онлайн і оффлайн торгові заходи – недоцільно. Кожен має свої плюси і мінуси. І замінити повноцінно один одного вони не зможуть і не повинні.
Це два ефективних інструменти, які сучасний бізнес може використовувати паралельно, подібно до того, як компанії торгують традиційними каналами, одночасно розвиваючи продажу в мережі. Від новачків онлайн формат вимагає високого рівня підготовки – володіння інтернет технологіями, та маркетинговими інструментами. Також потрібно врахувати кілька важливих аспектів:
- Соціальний контакт із покупцем в онлайн форматі встановити складніше. Важливе хоча б мінімальне знання англійської мови.
- Неможливо показати і дати спробувати зразки продукції в ході спілкування з покупцем. Потрібно подбати про них заздалегідь або вислати зразки після виставки.
- Різниця в часі з іншими учасниками виставки вимагає виділення додаткових робочих годин призначеним співробітникам.
Але вигоди онлайн формату переважують:
- Участь в онлайн виставці набагато дешевша. Немає витрат на переїзд, проживання та харчування. Плюс вартість віртуального стенда нижче.
- Більша кількість представників компанії може працювати одночасно на стенді і бути відвідувачами виставки.
- Не потрібно друкувати рекламні матеріали, везти їх із собою туди і назад.
- Зустрічі з більшою кількістю покупців можна призначити заздалегідь і підготуватися до них ретельно.
- Можливість відвідати більше павільйонів експонентів. На традиційній оффлайн виставці є фізичні відстані від залу до залу, і час їх проходження обмежена годинами роботи виставки, а онлайн виставка працює майже 24 години.
Головний урок минулих виставок – максимальні вигоди в онлайн форматі отримує найактивніший і креативний. Тут неефективно стояти за своїм «прилавком» і чекати, коли до тебе підходять відвідувачі. Важливо безперервно бути присутнім на платформі, брати участь в паралельних заходах (форумах і круглих столах), відвідувати стенди конкурентів, заявляти про себе.
На онлайн формат рекомендую звернути увагу тим компаніям, які, виходячи з наявних ресурсів, не змогли б взяти участь у традиційній виставці. Для них відкриваються хороші можливості знайти торгових партнерів. І їх не можна втрачати, адже віртуальний формат набирає обертів і буде використовуватися як мінімум як доповнення до оффлайн заходів. А деякі виставки вже переводять його в цілорічний майданчик, наприклад – United Fresh LIVE! 365.
ОНЛАЙН-ПЛАТФОРМИ
Порівняємо платформи трьох виставок, які відрізняються в підходах до формату роботи учасників:
United Fresh LIVE у США надала максимальну можливість взаємодії між експонентами і відвідувачами виставки. Обидві категорії могли прозоро бачити, хто знаходиться на платформі в поточний момент, і могли безпосередньо спілкуватися один з одним через вбудовані чати. Це стосувалося і стендів експонентів: будь-хто міг подивитися, хто ще знаходиться на стенді крім нього, подивитися візитку і написати повідомлення іншому присутньому. Була можливість зустріти потенційного покупця на стенді конкурента навіть в статусі простого відвідувача або звернутися до іншого відвідувача виставки, побачивши його візитку.
Macfrut Digital в Італії, мабуть, врахував цей досвід і вирішив обмежити прозорість платформи. Простий відвідувач виставки бачив тільки експонентів і міг спілкуватися тільки з ними. Ширший функціонал надавався лише в разі покупки ВІП статусу. У цих умовах особливу важливість набували B2B зустрічі, які заздалегідь призначалися тими, хто зареєструвався на платформі в зазначені раніше терміни.
Canton Fair в Китаї (Кантонська виставка) хоч і є промтоварним майданчиком, також може бути корисним прикладом. На ній участь проходила в форматі інтернет-каталогу. Кожен учасник може створити свій профіль, переглядати профілі і товари інших компаній і взаємодіяти із зацікавленими сторонами за допомогою вбудованих онлайн чатів.
Платформи розвиваються. Їх функціонал змінюється з одного боку, щоб врахувати побажання учасників і відвідувачів, а з іншого – щоб забезпечити організаторам виставки максимальне управління каналами взаємодії цільових груп на платформі, що гарантує організаторам можливість продажу різних пакетів участі для різних категорій учасників і максимізації прибутку від проведення шоу.
ПІДГОТУВАТИ І ОНОВЛЮВАТИ ІНФОРМАЦІЮ
Важливо забезпечити повноцінну присутність виділених співробітників, яких не будуть відволікати колеги або начальство щоденними поточними питаннями. Треба врахувати і різницю часових поясів з виставкою і з учасниками з інших регіонів.
Представники компанії повинні мати стабільне інтернет з’єднання, телефони зі встановленими Facebook Messenger і WhatsApp – альтернативними каналами зв’язку.
Потрібна наявність онлайн маркетингових матеріалів англійською мовою, заздалегідь завантажених в хмарні сховища або доступних в реальному часі, і організованих в чіткому порядку так, щоб ними було швидко і зручно користуватися в ході онлайн B2B переговорів. Йдеться про:
- сайт з актуальною інформацією;
- живі сторінки в соціальних мереж (Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn);
- YouTube відео про компанії, її роботу, тести продукції і т.п .;
- фото виробництва, продукції та компанії;
- каталоги в форматі pdf;
- відгуки реальних торгових партнерів;
- онлайн відео трансляції через інтернет із цехів або полів.
До речі, тестуючи роботу в якості покупця на Macfrut Digital, я відзначив зручність доступу до соціальних мереж компаній експонентів. Банери або посилання на них розміщувалися на головних сторінках їх стендів. Завдяки цьому, я відразу отримував можливість побачити господарську діяльність і життя компанії, що відразу створювало соціальну причетність і кредит довіри.
СФОРМУВАТИ КРЕДИТ ДОВІРИ
В онлайн неможливо скуштувати, «відчути» продукт. Але для компанії-новачка немає іншого варіанту. Вийти з ситуації можна так:
- відправивши зразки поштою заздалегідь або після виставки;
- особисто відвідавши покупця зі зразками;
- провівши незалежну експертизу.
Для досвідчених компаній є можливість посилатися на попередні бізнес контакти на реальних виставках та на якість продукції, яка вже постачається на знайомі покупцеві ринки.
Для обох категорій в умовах онлайн взаємодії важливо створити кредит довіри до своєї компанії і продукції. Це легше досягти, показавши свою активну роботу і продукцію на реальних фото і відео на сайті, в соцмережах, через трансляцію з цеху, складу або ферми в реальному часі.
БУТИ ГНУЧКИМ. ДОСЛІДЖУВАТИ НОВІ МОЖЛИВОСТІ
Обмеження на свободу переміщення товарів і людей, а також підвищені вимоги до безпеки іноземної продукції на цільовому ринку створюють складнощі і розриви в міжнародних ланцюжках поставок. Тому набувають особливої важливості місцеві постачальники. Експортоорієнтованим компаніям України, як не дивно, потрібно звернути увагу на зміцнення своїх позицій на внутрішньому ринку.
Це підвищить економічну безпеку експортоорієнтованих підприємств. Як цього досягти:
- Підвищити конкурентоспроможність продукту (ціна, якість, упаковка, маркетинг) в порівнянні з імпортними аналогами і, таким чином, поступово зайняти їх частку на внутрішньому ринку.
- Забезпечити стабільність пропозиції продукції протягом року через збільшення термінів зберігання власної продукції та імпорту додаткових обсягів з метою закрити порожні «вікна» в своєму календарі поставок.
- Освоїти нові види продукції, в т.ч. імпортної, щоб диверсифікувати свій асортимент і закрити сезонні провали в продажах на ринку своєї країни.
- Звернути увагу на нові цільові групи покупців: HoReCa, армія і державні установи, переробні підприємства і т.п.
- Дослідити потенціал роботи в рамках кооперативів, що знизить витрати, консолідує обсяги продукції і фінансів, і дозволить впевненіше протистояти поточним викликам.
Що стосується експорту, то в умовах поточних обмежень важливо навчитися ефективно використовувати такі інструменти онлайн просування як:
- реклама в Google і маркетинг в соціальних мережах (Facebook, Instagram, Twitter і LinkedIn);
- реєстрація на міжнародних торгових онлайн майданчиках і в каталогах;
- робота з аналізу цільових ринків і пошуку іноземних партнерів через інтернет.
Всі перераховані способи онлайн роботи відомі, але не всі використовували їх активно до кризи.
Альтернатива прямим поставкам готового продукту на експорт – інтеграція в міжнародні ланцюжок доданої вартості виробництва якогось кінцевого продукту.
Для оцінки таких можливостей я б рекомендував:
- Організувати торгові місії, коли точково відвідуються іноземні партнери, потенціал яких був виділений в результаті домашніх онлайн досліджень і віддалених переговорів. Тут допоможуть контакти всередині цільової країни: асоціації, ТПП або приватні торгові агенти.
- Використовувати потенціал соціальних мереж, де сьогодні є безліч галузевих груп, де спілкуються потенційні торговельні партнери. Наприклад, мережа LinkedIn, в якій ділові контакти показані з рекомендаціями інших учасників.
- Запросити торгових представників партнера до себе і на місці показати їм свою роботу і продукцію.
- Організувати роботу через торгові представництва або палати тих країн, які мають представників в Україні.
