Володимир Раков: «Максимальні вигоди в онлайн форматі отримує найактивніший і креативний»

Через глобальні виклики пандемії бізнес освоює нові формати роботи. Це впливає на прийняття рішень, змінює плани, очікування і змушує шукати зручні моделі співпраці.

Консультант Проєкту ІТС в Україні Володимир Раков протягом попередніх місяців взяв участь у кількох онлайн-виставках і форумах.

Ми поспілкувалися з Володимиром про досвід участі у цих заходах, запитали про секрети успіху на онлайн-виставках та про те, як українським компаніям адаптуватися до роботи в нових умовах.

ОНЛАЙН ФОРМАТ: ПЛЮСИ І МІНУСИ

Порівнювати онлайн і оффлайн торгові заходи – недоцільно. Кожен має свої плюси і мінуси. І замінити повноцінно один одного вони не зможуть і не повинні.

Це два ефективних інструменти, які сучасний бізнес може використовувати паралельно, подібно до того, як компанії торгують традиційними каналами, одночасно розвиваючи продажу в мережі. Від новачків онлайн формат вимагає високого рівня підготовки – володіння інтернет технологіями, та маркетинговими інструментами. Також потрібно врахувати кілька важливих аспектів:

  1. Соціальний контакт із покупцем в онлайн форматі встановити складніше. Важливе хоча б мінімальне знання англійської мови.
  2. Неможливо показати і дати спробувати зразки продукції в ході спілкування з покупцем. Потрібно подбати про них заздалегідь або вислати зразки після виставки.
  3. Різниця в часі з іншими учасниками виставки вимагає виділення додаткових робочих годин призначеним співробітникам.

Але вигоди онлайн формату переважують:

  1. Участь в онлайн виставці набагато дешевша. Немає витрат на переїзд, проживання та харчування. Плюс вартість віртуального стенда нижче.
  2. Більша кількість представників компанії може працювати одночасно на стенді і бути відвідувачами виставки.
  3. Не потрібно друкувати рекламні матеріали, везти їх із собою туди і назад.
  4. Зустрічі з більшою кількістю покупців можна призначити заздалегідь і підготуватися до них ретельно.
  5. Можливість відвідати більше павільйонів експонентів. На традиційній оффлайн виставці є фізичні відстані від залу до залу, і час їх проходження обмежена годинами роботи виставки, а онлайн виставка працює майже 24 години.

Головний урок минулих виставок – максимальні вигоди в онлайн форматі отримує найактивніший і креативний. Тут неефективно стояти за своїм «прилавком» і чекати, коли до тебе підходять відвідувачі. Важливо безперервно бути присутнім на платформі, брати участь в паралельних заходах (форумах і круглих столах), відвідувати стенди конкурентів, заявляти про себе.

На онлайн формат рекомендую звернути увагу тим компаніям, які, виходячи з наявних ресурсів, не змогли б взяти участь у традиційній виставці. Для них відкриваються хороші можливості знайти торгових партнерів. І їх не можна втрачати, адже віртуальний формат набирає обертів і буде використовуватися як мінімум як доповнення до оффлайн заходів. А деякі виставки вже переводять його в цілорічний майданчик, наприклад – United Fresh LIVE! 365.

ОНЛАЙН-ПЛАТФОРМИ

Порівняємо платформи трьох виставок, які відрізняються в підходах до формату роботи учасників:

United Fresh LIVE у США надала максимальну можливість взаємодії між експонентами і відвідувачами виставки. Обидві категорії могли прозоро бачити, хто знаходиться на платформі в поточний момент, і могли безпосередньо спілкуватися один з одним через вбудовані чати. Це стосувалося і стендів експонентів: будь-хто міг подивитися, хто ще знаходиться на стенді крім нього, подивитися візитку і написати повідомлення іншому присутньому. Була можливість зустріти потенційного покупця на стенді конкурента навіть в статусі простого відвідувача або звернутися до іншого відвідувача виставки, побачивши його візитку.

Macfrut Digital в Італії, мабуть, врахував цей досвід і вирішив обмежити прозорість платформи. Простий відвідувач виставки бачив тільки експонентів і міг спілкуватися тільки з ними. Ширший функціонал надавався лише в разі покупки ВІП статусу. У цих умовах особливу важливість набували B2B зустрічі, які заздалегідь призначалися тими, хто зареєструвався на платформі в зазначені раніше терміни.

Canton Fair в Китаї (Кантонська виставка) хоч і є промтоварним майданчиком, також може бути корисним прикладом. На ній участь проходила в форматі інтернет-каталогу. Кожен учасник може створити свій профіль, переглядати профілі і товари інших компаній і взаємодіяти із зацікавленими сторонами за допомогою вбудованих онлайн чатів.

Платформи розвиваються. Їх функціонал змінюється з одного боку, щоб врахувати побажання учасників і відвідувачів, а з іншого – щоб забезпечити організаторам виставки максимальне управління каналами взаємодії цільових груп на платформі, що гарантує організаторам можливість продажу різних пакетів участі для різних категорій учасників і максимізації прибутку від проведення шоу.

ПІДГОТУВАТИ І ОНОВЛЮВАТИ ІНФОРМАЦІЮ

Важливо забезпечити повноцінну присутність виділених співробітників, яких не будуть відволікати колеги або начальство щоденними поточними питаннями. Треба врахувати і різницю часових поясів з виставкою і з учасниками з інших регіонів.

Представники компанії повинні мати стабільне інтернет з’єднання, телефони зі встановленими Facebook Messenger і WhatsApp – альтернативними каналами зв’язку.

Потрібна наявність онлайн маркетингових матеріалів англійською мовою, заздалегідь завантажених в хмарні сховища або доступних в реальному часі, і організованих в чіткому порядку так, щоб ними було швидко і зручно користуватися в ході онлайн B2B переговорів. Йдеться про:

  1. сайт з актуальною інформацією;
  2. живі сторінки в соціальних мереж (Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn);
  3. YouTube відео про компанії, її роботу, тести продукції і т.п .;
  4. фото виробництва, продукції та компанії;
  5. каталоги в форматі pdf;
  6. відгуки реальних торгових партнерів;
  7. онлайн відео трансляції через інтернет із цехів або полів.

До речі, тестуючи роботу в якості покупця на Macfrut Digital, я відзначив зручність доступу до соціальних мереж компаній експонентів. Банери або посилання на них розміщувалися на головних сторінках їх стендів. Завдяки цьому, я відразу отримував можливість побачити господарську діяльність і життя компанії, що відразу створювало соціальну причетність і кредит довіри.

СФОРМУВАТИ КРЕДИТ ДОВІРИ

В онлайн неможливо скуштувати, «відчути» продукт. Але для компанії-новачка немає іншого варіанту. Вийти з ситуації можна так:

  • відправивши зразки поштою заздалегідь або після виставки;
  • особисто відвідавши покупця зі зразками;
  • провівши незалежну експертизу.

Для досвідчених компаній є можливість посилатися на попередні бізнес контакти на реальних виставках та на якість продукції, яка вже постачається на знайомі покупцеві ринки.

Для обох категорій в умовах онлайн взаємодії важливо створити кредит довіри до своєї компанії і продукції. Це легше досягти, показавши свою активну роботу і продукцію на реальних фото і відео на сайті, в соцмережах, через трансляцію з цеху, складу або ферми в реальному часі.

БУТИ ГНУЧКИМ. ДОСЛІДЖУВАТИ НОВІ МОЖЛИВОСТІ

Обмеження на свободу переміщення товарів і людей, а також підвищені вимоги до безпеки іноземної продукції на цільовому ринку створюють складнощі і розриви в міжнародних ланцюжках поставок. Тому набувають особливої ​​важливості місцеві постачальники. Експортоорієнтованим компаніям України, як не дивно, потрібно звернути увагу на зміцнення своїх позицій на внутрішньому ринку.

Це підвищить економічну безпеку експортоорієнтованих підприємств. Як цього досягти:

  1. Підвищити конкурентоспроможність продукту (ціна, якість, упаковка, маркетинг) в порівнянні з імпортними аналогами і, таким чином, поступово зайняти їх частку на внутрішньому ринку.
  2. Забезпечити стабільність пропозиції продукції протягом року через збільшення термінів зберігання власної продукції та імпорту додаткових обсягів з метою закрити порожні «вікна» в своєму календарі поставок.
  3. Освоїти нові види продукції, в т.ч. імпортної, щоб диверсифікувати свій асортимент і закрити сезонні провали в продажах на ринку своєї країни.
  4. Звернути увагу на нові цільові групи покупців: HoReCa, армія і державні установи, переробні підприємства і т.п.
  5. Дослідити потенціал роботи в рамках кооперативів, що знизить витрати, консолідує обсяги продукції і фінансів, і дозволить впевненіше протистояти поточним викликам.

Що стосується експорту, то в умовах поточних обмежень важливо навчитися ефективно використовувати такі інструменти онлайн просування як:

  • реклама в Google і маркетинг в соціальних мережах (Facebook, Instagram, Twitter і LinkedIn);
  • реєстрація на міжнародних торгових онлайн майданчиках і в каталогах;
  • робота з аналізу цільових ринків і пошуку іноземних партнерів через інтернет.

Всі перераховані способи онлайн роботи відомі, але не всі використовували їх активно до кризи.

Альтернатива прямим поставкам готового продукту на експорт – інтеграція в міжнародні ланцюжок доданої вартості виробництва якогось кінцевого продукту.

Для оцінки таких можливостей я б рекомендував:

  1. Організувати торгові місії, коли точково відвідуються іноземні партнери, потенціал яких був виділений в результаті домашніх онлайн досліджень і віддалених переговорів. Тут допоможуть контакти всередині цільової країни: асоціації, ТПП або приватні торгові агенти.
  2. Використовувати потенціал соціальних мереж, де сьогодні є безліч галузевих груп, де спілкуються потенційні торговельні партнери. Наприклад, мережа LinkedIn, в якій ділові контакти показані з рекомендаціями інших учасників.
  3. Запросити торгових представників партнера до себе і на місці показати їм свою роботу і продукцію.
  4. Організувати роботу через торгові представництва або палати тих країн, які мають представників в Україні.
%d блогерам подобається це: