Експортна стратегія для приватного бізнесу

Метою проекту Міжнародного торгового центру (ІТС) в Україні «Сприяння виходу МСП плодоовочевого сектору на зовнішні ринки та включення їх у ланцюжки доданої вартості» є допомога малим і середнім підприємствам плодоовочевої галузі півдня України інтегруватись у національні та глобальні ланцюжки створення вартості й відкрити доступ до нових ринків: як внутрішніх, так і зовнішніх, з фокусом на ринки ЄС.

Для цього консультанти ІТС проводять консультації, семінари, тренінги для підприємств, готують їх до участі у міжнародних виставках та допомагають у сертифікації процесу виробництва за міжнародними стандартами.

Ще один важливий напрямок діяльності проекту – підготовка підприємств до виходу на міжнародні ринки через формування експортної стратегії. Консультанти ІТС працюють із пілотними підприємствами, надаючи індивідуальні консультації щодо особливостей експорту різних товарів у різні країни, а також допомагають сформувати у підприємців цілісне і, головне, реальне уявлення щодо специфіки виходу на нові ринки та конкурентоспроможності готової продукції.

Національний консультант проекту ІТС в Україні Олексій Єрохін розповів про особливості формування експортних стратегій для пілотних підприємств проекту.

КУДИ І ЯК РУХАТИСЬ

Коли ми говоримо про експортну стратегію, це значить розуміння керівника або власника бізнесу відповідей на питання куди ми рухаємось і як ми хочемо туди прийти. Наші сільськогосподарські підприємства в переважній більшості хочуть експортувати і мають своє уявлення про цей процес: контракти, регулярні поставки, зустрічі з закордонними спеціалістами. Але це лише видима частина фінального етапу в експорті. Одне із завдань нашого проекту і наших консультацій – провести підприємство довгим і продуманим шляхом до того моменту, коли постане питання: чи виходимо ми на зовнішній ринок і як ми це будемо робити.

ОЦІНИТИ СВОЇ МОЖЛИВОСТІ

У нас є робочий документ – Маркетинговий план, – у якому зазначено, що експортна стратегія підприємства повинна дати відповіді на багато питань, перш ніж зрозуміти, як відбуватиметься процес експорту. Тобто є низка пунктів, за якими підприємство має себе оцінити: що в нас є і чого немає. Цей документ продиктований вимогами самого ринку і допомагає відповісти на питання: на який ринок ти хочеш піти? За допомогою якої структури? З яким продуктом? Через який канал збуту? З якою упаковкою? Як відбуватиметься дистрибуція? Який взагалі буде експорт: прямий, непрямий, агентський і т. д. І ще дуже важливо визначити, хто в структурі підприємства відповідає за цей напрямок. Або, можливо, це будуть спеціально найняті люди ззовні.

ВИДИ СТРАТЕГІЇ

Безумовно, важливо зрозуміти, з яким продуктом і за яким кодом ми йдемо на експорт. Вивчається аналітика і тенденції за останні роки: ціна, логістика, якість, зміст, вимоги ринку, на який ми плануємо йти.

Відповідно, приймається рішення про вид експортної стратегії. Це може бути проникнення на новий ринок унікального продукту. Тобто ми просуваємо продукт на ринок, де він не є популярним, при цьому не змінюємо сам продукт, а поширюємо інформацію про його цінність і унікальність.

Ще один варіант – вихід на ринок, на якому зростає попит на різні види продукту, не обов’язково, унікального. Наприклад, Об’єднані Арабські Емірати. Вони імпортують більше 80% продуктів харчування, і цей ринок росте. Це значить, що наші звичні овочі і фрукти можуть туди експортуватися. Але потрібно визначити, які конкурентні переваги ми можемо запропонувати.

Також можливий вихід на ринок з уже сформованими вимогами, адаптуючи свою продукцію. Наприклад, соняшникова олія в тих же ОАЕ має певний колір, смак, консистенцію і т. д. Тобто сформована культура споживання цього продукту і при експорті потрібно це врахувати в першу чергу.

ПОДИВИТИСЯ В МАЙБУТНЄ

Отже, зваживши усі ці важливі моменти, підприємство приймає рішення про експорт. Це тільки початок шляху. Вибравши продукт і варіант експорту, ми починаємо проводити аналітику ринків, прямих і непрямих витрат, сертифікації, інновацій у цій сфері, калькуляції собівартості та інше.

Проводячи консультації для підприємств, ми сподіваємось, що вони приймуть рішення про експорт. Але це вже буде не просто бажання, а підготовлений план з чітким розумінням усіх критеріїв, про які ми говорили. І це буде позитивним результатом нашої роботи.

В будь якому разі, я переконаний, що для керівників наших пілотних підприємств корисно подумати над цими питаннями разом з експертами і тими, хто ділиться практичним досвідом щодо експорту. Це можливість подивитися в майбутнє, про яке підприємство, можливо, ніколи не думало. Тому ми розповідаємо про різні нюанси і запрошуємо закордонних фахівців. І я закликаю наших підприємців не соромитися і задавати більше питань консультантам.